Al contrario de lo que mucha gente piensa, las personas no compran productos porque son atractivas.

Las personas compran algo porque intentan resolver un problema.

Para algunas personas, eso podría ser querer aprender una nueva habilidad para que puedan obtener una promoción o cambiar de carrera.

Para otros, podría estar aprendiendo una nueva habilidad o área temática que podría aumentar su posición en su círculo social.

De cualquier manera, si tu producto no puede resolver un problema, no se venderá bien.

Supongamos que desea impartir un curso sobre productividad para personas que desean «tenerlo todo»: pasar tiempo con su familia y amigos, trabajar en sus pasatiempos, lograr sus objetivos profesionales, etc.

Probablemente el 99% de la población se beneficiaría de ser más productivo, pero eso no es un problema que la mayoría de nosotros estamos tratando de resolver activamente.

En lugar de tratar de atraer a un público amplio y convencerlos de que:

A) No son productivos
B) quieren ser productivos
C) Que su curso es la mejor solución

Hay un camino más fácil.

Principalmente, crea un curso para personas que ya están buscando formas de ser más productivos. Eso elimina muchos desafíos de tu marketing.

Para encontrar personas conscientes e intentar resolver un problema de manera activa, comienza con una investigación eficaz de los clientes.

Descubre dónde está tu público objetivo (grupos de Facebook, Reddit , Product Hunt y similares) y lea sus comentarios.

Luego, responda sus preguntas y haga sus propias preguntas.

Envía encuestas a tu lista de correo electrónico y seguidores de redes sociales, e intenta entrevistar a algunos clientes en persona o también por videoconferencia.

Cuando estés investigando y entrevistando a tus clientes, no solo hagas preguntas centradas en las características del producto.

Asegúrese de preguntar acerca de las características que no son del producto, como el servicio al cliente o los valores de la marca, que sus clientes objetivo anhelan en su experiencia del cliente. Y sobre todo céntrate en la transformación final.

Las personas que quieren un cuadro en su salón no quieren un taladro para hacer el agujero, ni si quiera quieren el agujero, ni el propio cuadro…lo que quieren es armonía en casa, paz, tranquilidad, que les de gusto estar en su hogar, que cuando
tengan invitados les pregunten sobre ese cuadro.

Cuando hagas preguntas o envíes encuestas, también realiza ventas, haz la preventa.

La forma difícil de vender:

a) Convencer a personas de que tienen un problema
b) Convencer a personas que ellos quieren resolver un problema
c) Convencer a personas de que tu producto es la mejor solución
d) Repetir

La forma fácil de vender (hazlo desde el corazón):

a) Atrae personas que tengan un problema que tú puedas resolver
b) Crea tu solución con un producto
c) Pon ese producto delante de las personas (marketing)
d) Crea casos de éxito
e) Repetir

Mientras estás en este proceso y descubres más acerca de tu audiencia, puedes darte cuenta de que tu audiencia es bastante diversa.

¿Cómo se supone que lanzarás tu producto y resolverás un problema para un grupo reducido de personas cuando tu audiencia es tan variada?

Solución: crea diferentes avatares.  

Los avatares son «personajes» basados en los rasgos, historias y personalidades de muchos de tus clientes ideales.

Las empresas deben tener múltiples personas, incluso múltiples grupos de personas.

Sin embargo, para la validación de producto, intenta atraer solo a uno o dos avatares para simplificar el marketing.

Al crear un avatar, querrás cubrir información básica como su rango de edad, rango de ingresos, nivel de educación y ubicación geográfica, entre otros detalles.

Y también otros más avanzados: como cuáles son sus intereses y pasatiempos, sus objetivos profesionales y personales, otros productos que han comprado y qué les
gusta o no les gusta de tus competidores.

Digamos que estás creando un curso online sobre escribir libros de ficción de forma rápida.

Probablemente hay muchos grupos de personas que quieren escribir libros de ficción de forma rápida: escritores aficionados, escritores avanzados, estudiantes de escritura y personas que les apasione la lectura y quieran dar un salto a la escritura.

Sin embargo, para mi curso, solo vas a tratar de atraer a escritores aficionados.

Les apasiona la escritura, si tienen de pasatiempo la escritura es probable que tengan tiempo libre, y son un grupo lo suficientemente grande como para que sea sencillo atraerlos.

Cuando tienes esto listo pasas al siguiente paso.

Cuando estés validando tu idea de producto digital, como decíamos antes querrás crear un prototipo de producto, también conocido como producto mínimo viable (MVP), que pueda mejorar e iterar continuamente a medida que obtienes comentarios de sus clientes.

Los MVP son muy frecuentes entre las empresas más populares del mundo.
Facebook , por ejemplo, comenzó como un MVP.

Originalmente solo estaba destinado a estudiantes universitarios antes de convertirse en lo que es hoy a través de pruebas y comentarios regulares.

Al igual que Facebook, tu producto mínimo viable no debería tener todas las características que deseas que tenga el producto de tus sueños.

Idealmente, debe tener el contenido mínimo para enseñar una habilidad tangible o resolver un problema básico y muy específico.

Volviendo a la clase de ficción, no crearé un curso de una hora sobre cómo desarrollar una historia, crear personajes, escenarios y escenas, y cosas por el estilo.

En cambio, en ese producto mínimo viable enseñaré una habilidad específica: crear personajes que enganchen al lector durante toda la trama para que se devoren tu libro en una semana.

Esta habilidad, resuelve un problema específico: crear personajes potentes y como enganchar al lector.

Ningún escritor quiere que su libro aburra.

Si no lo has hecho ya con la preventa como dije en el paso 1, hazlo ahora, lanza esta versión al mercado.

Si no tienes público ni audiencia es hora de invertir en publicidad si quieres ir rápido.

Si no se vende debemos volver al paso 1 y no te preocupes, es mejor fallar aquí que no si hubieras hecho todo el producto completo de tus sueños y no funcionase.

Ahí serían muchas horas de trabajo y mucho esfuerzo no recompensado.

Una vez entregues el producto mínimo viable a tus primeros clientes irás recibiendo feedback, si no te lo dan, hay que pedirlo.

Y en base a eso mejoraremos el producto, lo afinaremos, lo completaremos.

Tenemos un producto más amplio, optimizado, con un precio más alto y listo para lanzarlo al mercado

Es hora de ir al mercado y lanzar nuestro producto. El producto mínimo viable está validado.

Como regalo extra te comento que en este punto deberías considerar crear un programa de marketing de afiliación o un programa de referencia para tus primeros clientes a fin de fomentar el marketing de boca en boca.

El 40% de los consumidores compran por una recomendación y el 80% buscan recomendaciones antes de comprar un producto, así que busca a influencers y colabora… ¿por qué no incentivarlos y recompensarlos por hablar de tu marca?

Trabajar con personas influyentes para difundir tu producto también puede ser una táctica de marketing inteligente, pero cuando el producto esté validado.

¡No te adelantes porque no sabes que tal funciona y no tienes el feedback todavía, así que no utilices esta táctica en el paso anterior!